マンション総合保険見直し隊

情報の少ないマンション総合保険について情報発信していきます。 マンション総合保険は特殊な保険で、その特殊さや火災保険の特殊さを わかりやすく、ひも解いていきます。 皆さんの常識はマンション総合保険、火災保険では役に立ちません。 また損害保険の常識は非常識だということについてもひも解いていきます。

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PIAのお客様で、都内の管理組合様の契約更改が年末にあります。日新火災のマンション適正化診断を受けが残念ながら結果が非常に悪く、A損保での契約がT海上での契約に決定した。もちろん5社比較検討のうえでの結果です。臨時総会が月末にあるので、今理事長とメールで打ち合わせ中。

 

築年数が40年を超えるマンションなので現状のまま契約すると保険料が3倍~6倍になってしまう。PIAがいろいろな選択肢をもって提案し、日新火災のマンション管理適正化診断の結果が良ければマンションドクター火災保険での契約というストーリーを描いていたのだけど、残念ながら査定結果が悪かったので第2案での契約でという事に理事会で決まった。

>>>>日新火災のマンション管理適正化診断はこちら

 

 

 

 

個人賠償責任保険なしのT海上での契約

現状の内容で契約更改すると、保険会社間で保険料が3~6倍となるというプレゼンに理事会の席上理事全員がうなってしまった。そのうえでPIAからの2つの提案をした

 

PIAの2つの提案

日新火災のマンション管理適正化診断を受けてみる

②個人賠償責任保険を外した契約にする

 

へなちょこ社長の試算では、①のマンション管理適正化診断お結果が良ければ、保険料は約1.6倍に収まると試算していた。が、残念ながら査定結果が悪かったので②の個人賠償責任保険を外しての契約となり、保険料が約1.5倍に収める案で決定した。

 

勿論、個人賠償責任も有・無での場合も5社比較で検討。積み立てマンション総合保険でも提示して比較検討した結果である。

 

管理組合様も納得の上でのT海上での契約の承認となった。

 

 

理事長よりの依頼

今月初めに、マンション管理士の方が理事会でマンション管理適正化診断の査定結果の総評を理事会で説明されて理事長より、へなちょこ社長の方へお礼のメールが届いた。

 

そのメールの後で、へなちょこ社長に査定結果の総表を臨時総会で住民の方へも説明してほしいとの依頼があったが、へなちょこ社長は専門外なのでマンション管理士の方に来てもらいましょうか?とメールすると

 

「有難いぜひお願いします」という事になり、臨時総会には二人で出席することになった。

 

マンション総合保険の見直しから始まった理事会プレゼンも、前向きな理事長はじめ理事の方の熱意により、如何にマンションの資産価値を維持し高めるかに変わってきた。

 

こういうことを予測した、日新火災のマンション管理適正化診断、マンションドクター火災保険の仕組みは素晴らしいスキームだと感心する。

 

 

 

理事長、理事会の興味はマンション管理士に!

月末の理事会では、へなちょこ社長も出席するが、マンション総合保険の選択については理事会で十分議論、検討した結果なのですんなり議決されるものと思われる。

 

いまや理事会の興味は、マンション管理適正化診断の総評説明にあると思われる。マンションの抱えている問題えお、第三者の意見として住民全員に伝え理解してもらうという事に移ったようだ。

 

マンション管理の改善への取り組みは、内部にいる住民からはなかなか言いにくいものであり、その点、マンション管理士の第三者からの権威のある診断結果報告という形で、世間のマンション管理の状況と、自分たちのマンション管理の状況を具体的に相対的に評価判断されるという事に意義がある。

 

初めての経験ではないだろうか。

 

PIAは、へなちょこ社長はマンション総合保険のプロだけど、マンション管理のプロではない。餅は餅屋と言うようにあとはマンション管理士の方にバトンタッチだ。


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トヨタに、プリウス1台売ったらいくら儲かるの?

そんなの答えるわけないじゃん(^-^; 

車の原価なんて企業秘密だし、企業のコストダウンの努力の成果だから言わないよね。然るに、生保の手数料開示の議論がまたぞろ賑わしているようだ。

余計なお世話だ!

っていいたいな・・・・

 

 

保険営業は難しい職業だ

SONY生命時代、保険営業は5000人いた。本社を含むスタッフは約1000名。保険会社としては非常にコンパクトで生産性の高い企業だったと思う。しかし2年以上勤務する営業は半数もいなかったのではないだろうか?収入についても約20%は東京都の最低賃金に近い収入だったと思う。営業5人でスタッフ1名を雇うという構造。

 

固定給はなく、すべて能力給だったので契約を取り続けられない人は去っていく。そういう厳しい環境での仕事だった。年収1000万以上(経費は自前)以上の人は上位2割(1000人)くらいだったように記憶している。

 

代理店として独立してからは、交通費、事務所経費、通信費、研修参加費等軽費はすべて自前。税務署でも保険営業は個人事業主扱いで、経費として収入の約40%まで認められていた。

 

つまり。年収1000万円の人の収入は600万円、軽費が400万円だという事。会社勤めのサラリーマンの方とはずいぶん違います。

 

国内生保の統計でも1年間営業を続けられる人は約50%、2年以上継続できる人は約5%、そう2年たつと95%の人が辞めて行ってしまう。それくらい難しい業界だという事。

 

保険屋という言葉の裏ではこの業界の人は必死に勉強し、活動を続けているのです。代理店の保険営業と保険会社所属の営業の人の収入体型は違うので同じテーブルでの判断はできないけど、経費面とかの仕組みは一緒です。これだけ勉強する業界は珍しいと思う。勉強は多岐に渡る。

 

にもかかわらず、

契約を取れなければ確実に収入は減るというのがこの業界の真理です。

 

 

 

生保と損保の手数料の違い

損害保険代理店の手数料が高いいという議論は起きないが、生命保険の営業の手数料が高いと言う議論はよくされる。へなちょこ社長は生損保の代理店をしているので、両業界の手数料の中身を紐解いてみた。

 

【生保の手数料についての考察】

生命保険の手数料どっかのブログに乗っていた計算値を使うと、月2万円の契約(生保の個人契約としては高い方です)を取ると年間保険料24万円、営業の祖受取手数料は最大36万くらいになります。つまりこれが高いという議論になっています。

 

へなちょこ社長はこの業界に入って22年、最初の客様からもいまだに住所変更や給付金の手続きをしています。つまり24万円の手数料で30年間フォローしたとして、年間8千円になります。そこから生活費、電話代、文書通信費、費やす時間を考えて高い!なんてこといえませんよね。

 

 

1000万円の収入確保するには、1000万÷36万=30人、そう毎年30人の契約を取り続けなければ1000の収入は稼げない事になります。経費分差し引くと30人の契約取ると、600万円の収入となります。

 

この収入の中で、家を買い、子供達に大学を出させ、老後の資金を貯蓄しなければなりません。

 

ソニーの学資保険なんて、保険料月1万円で手数料が1000円ちょっとなんて営業にとってはばかげた商品もあります。電話かけて1回訪問すれば経費が飛んじゃいます。こういう手数料を考えるSONY生命って営業の生活給なんて発想はないんでしょうね、きっと・・・

 

1契約の30年間の手数料受取総額はなんと36万

 

 

【損保の手数料についての考察】

年10万円の保険料(高い方の契約)の自動車保険を契約すると、手数料が約2万円。ところが自動車保険は6等級から20等級になると保険料が半分になるので手数料収入も半分になります。1台契約して20等級なら2万円ととして試算してみます。

 

自動車保険で1000万円お手数料を確保するには、1000万÷2万=500台 の契約が必要になります。自動車保険は1年契約なので、毎年契約更新すると毎年手数料が発生します。新規の契約は、契約件数が減った分を補充していれば1000万の収入はほぼ確保できるという事になります。

 

問題は、車500台の契約更改作業 400台÷12ヶ月≒42台、つまり休みなしで毎日1.4台以上の契約更改作業しなければならないという事です。

損保も生保と同じように経費は自分持ちなので大変です。

 

年収2000万を稼ぐなんて死ぬほど努力しないと実現できません。

 

生保も損保も、一度契約をいただくと企業が存続する限りお客様すべてのフォローをしなければなりません。そういうことを念頭に置いて手数料の議論をしてほしいものです。

 

どう考えても、生命保険の営業って手数料が少ないなと感じるのはへなちょこ社長だけでしょうか?

生命保険会社の労働分配率は凄く低く、損害保険会社の方が働く人に対して正当な手数料の支払いをしている。

と言うのが明々白々だ!!

 

損保の30年間の総受け取り手数料は2万×30年=60万円

 

 

 

企業に対するインセンティブ

保険会社は販売高に応じてインセンティブを準備しています。金融庁のメスが入っているのはここの部分だと認識しているのだけど。何となく議論が保険営業の手数料は高いなんてことに混同されているようなので、ちゃんとわけて議論してほしいなと思う。

 

生活給としての正当な対価を考えると保険の手数料は低すぎる。企業経営としても成り立たたない収入体系だ。

生活給としての手数料は、以上で述べたように決して高いとは思っていません。

 

一人のお客様を30年、40年フォローするために、いくらの手数料がいいか?

へなちょこ社長も生保のお客様が500人近くいますが、いまは古い契約のお客様からは手数料は発生してはいません。

 

お客様にとって

担当がころころ変わってもいい?

ずっと一人の人が担当するのがいい?

担当なんていらない!

ネットでいいよ!

 

議論の分かれるところですが、

PIAは、へなちょこ社長はできるだけ長くフォローできればいなという想いで、「保険のソムリエPIA]を経営しています。

 

契約いただいたお客様にいつも言う言葉

携帯の向こう側にへなちょこ社長がいるからね、安心して・・・!!

ってね(^_-)-☆

 

保険営業の本質は「愛」だよ・・・・




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マンション総合保険の見直し=保険料の削減、ではない。日新火災のマンション管理適正化診断で評価がいいと劇的に保険料が下がります。それに満足してマンション総合保険をの見直しをした!と思っている管理熊井様、本当にそれでいいのでしょうか?

 

>>>>日新火災のマンション適正化診断はこちら

 

保険料を下げるのはマンション総合保険の見直しのほんの一部です。確かに重要な事ですが、それ以上に住民の大切な資産を守る為、資産価値を維持向上するために、もっと大事な点があります。見落としていないでしょうね?

 

マンション総合保険の見直しの3ポイント

保険金の適正化

補償内容の適正化

保険料の最小化

 

ではそれぞれ簡単にひも解いていきましょう!

 

 

 

 

保険金の適正化

マンション総合保険では、一般的に3つの保険金を決めることになっています。

 

マンション総合保険の3つの保険金

火災保険金=建物の保険金

施設賠償責任保険

個人賠償責任保険

 

の三つの保険金です。

 

 

建物の保険金の適正化

 建物の火災保険金って、マンションは全焼しないから、「再調達価格」の60%くらいで5億でいいや!なんて決め方していないでしょうね。マンションの保険金の決定方法は3通りあります。

 

マンションの保険金の3つ決めかた

再建を目的とする保険金の設定

最大の修理費確保を目的とする保険金の設定

最小の保険金=修理費確保に徹する場合の設定

 

何をを目的にするかで保険金は大きく変わります。建物の建築費が10億だったら、マンション総合保険の保険金は4200万~7億8千万円の幅で決定することが可能です。あなたのマンションの適正な保険金はいくら?

 

そもそも保険って、「保険金」を決めることが一番大事になってきます。過去200件以上の管理組合様にお邪魔して、お話を聞き提案をさせていただきましたが、生命保険の保険金に凄くこだわるにも関わらす、マンションの保険金については、ほとんど議論されていません。

 

保険はすべからく「火災保険金をいくらにするか?」から議論が始まります。

 

施設賠償責任保険の保険金、個人賠償責任保険尾保険金にもそれぞれ決定の根拠があるのです。

 

 

 

補償内容の適正化

マンション総合保険の補償内容については、個人の一戸建てや専有部分の補償とは違う、特殊な補償内容がいっぱいあります。建物の立地や、建物の構造などによって、どの保証をチョイスしていくかが大事になってきます。

 

その時に必要なことは、それぞれの特約の補償内容を熟知している上で検討する!という事が大事。

 

 

保険料の最小化

保険金を決め、補償内容を決めてはじめて保険料の最小化に取り掛かります。保険料の最小化には4つのポイントがあります

 

保険料最小化の4つのポイント

解約機関の適正化(1~5年)5年契約にすると保険料が約15%割り引かれます。

積立保険の検討(掛け捨て保険θ>積立保険の保険料、積立金額によっても保険料が変わります)

保険会社ごとの保険料比較(想定外の保険料格差があります)

日新火災のマンション管理適正化診断は必須

 

 

 

結論

マンション総合保険は以上のような3つのポイントによる見直しと、保険金を最大に受け取るにはどどうすればいいか?のバランスをいかにとるかという事が重要だという事です。

 

 

PIAの「マンション総合保険診断レポート作成サービス」は?

PIAのマンション総合保険の「診断レポート作成サービス」は有料です。上記の手順位沿ってわかりやすく資料作成、理事会プレゼン、住民勉強会開催、総会サポートも含みます。

 

>>>>診断レポート作成サービスはこちら

 

 

相談実績は200管理組合様を超えています。契約実績は上記の通り170件を超えました。是非ご利用ください。

 

結果的に日新火災のマンションドクター火災保険で契約する。結果は一緒でも、その中身、つまり保険金の受け取りには雲泥の差が現れます。


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保険代理店で、生損保合わせて20社を維持するには最低限営業員10名くらいの体制が必要だ。数年前より、金融庁の体制整備の指導が始まり、なかなか中身がはっきりしなかった為社員募集を中止せざるをえなかったのだが、ようやく今年の5月から施行という事になって落ち着いてきた。

 

個人事業主の集団(青色申告集団)から、固定給、社会保険を整備した普通の企業への転換が金融庁の通達。そのために保険のソムリエPIAも人員減を強いられ、今や実質営業員4名体制となってしまった。

 

 

総合保険代理店(乗合代理店)を維持するために必要な営業人数は?

複数の保険会社を取り扱う代理店を保険業界では乗合代理店とよんんでいる。保険のソムリエPIAは生命保険会社10社、損害保険会社10社を取り扱う総合保険代理店です。

 

複数の生命保険会社を取り扱うには、適正な営業人数が必要になってくる。ここ数年、体制整備のために、新規の社員募集を中止していたのと、体制整備のために、社員数減があり、現在、約4名体制となってしまった。

 

適正な人員確保する手間に、総合保険代理店を維持するために横浜関内で4名、熊本で2名の社員募集を再開します。

取り扱い保険会社も態勢整備にあわせて、あと数社は絞り込みし、生保6社、損保6社くらいの取り扱いが適正かなと思っている。

 

>>>>保健尾ソムリエPIAの取り扱い保険会社はこちら

http://pia-hoken.com/

 

 

 

今回の社員募集再開の内容

【募集人数】

横浜関内勤務:4名

熊本オフィス:2名     合計6名

 

【採用基準】

現役の生・損保営業の方限定

生保営業の方:年収400万以上の方

損保営業の方:H27年の収入保険料3000万円以上の方

横浜・熊本オフィスに通勤できる方

 

【給与】

応相談

 

【福利厚生】

社会保健料完備

団体定期保険完備

倍賞責任保険完備

雇用保険完備

その他待遇:面接時に相談

休日:祝祭日

 

【その他】

その他詳細については面接時に説明、相談

 

【お問い合わせ・面接申し込み】

電話、メールにてご連絡ください。

Mail :suzuki@pia-hoken.com   鈴木まで

Tell   :045-305-4133      鈴木・山下まで

 

【面接時必要書類】

履歴書、H27年度の収入を証明する書類

 

 

保険のソムリエPIAのメリットデメリット

【保険のソムリエPIAのメリット】

社会保険完備

保険のソムリエPIAが扱う生命保険・損害保険約20社を取り扱う事が出来ます。

生命保険の販売経験豊富:MDRT経験者2名在籍

損害保険のSNS活用による新規獲得のノウハウ豊富

法人契約の経験豊富

自由闊達、楽しく営業活動ができます

ノルマはありません

マンション総合保険では全国でトップレベル

4期連続増益

 

 

【デメリット】

規模が零細

生命保険の手数料率は最高ランクではありません。

*皆さんの参加で最高ランク取得も可能

損害保険の手数料については殆どの会社でいいランクにいます。

 

 

 

保険のソムリエPIAで成長し独立する事も可能

専属代理店に所属している方にとって、コツコツと数字を積み上げて独立するには時間がかかりますが、保険のソムリエPIAでは約20社の保険を取り扱っています。そのため、お客様への提案では最適な提案が可能となり、保険契約の成約率が格段に上がります。

 

今後益々熾烈になってくる、代理店同士の提案競争、保険営業同士の提案競争においてよりお客様に満足していただくためには、複数の保険会社の取り扱いは必須です。

 

まずは、保険のソムリエPIAで数字と経験を積み上げて、それからのち

そのまま所属するか?

独立するか?

を決めることも可能かと思います。その時何が違うかと言えば、みんなで協力して数字を挙げる事により、より高い手数料を確保することが可能です。

 

世の中の常識の反対を行く方が、より多く、早く、経験と実績を積み重ねることができます。

 

前向きに、より良い提案をお客様にとお考えの保険営業の方の参加を心よりお待ちしています。



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土曜日の「日新火災のマンションドクター火災保険」のマンション管理適正化診断の結果、最悪の結果の連絡が・・・(^-^;

ま、こういう場合はセミナーでも話していたようにおとなしく撤収!なんだけどね、それは日新火災の専属の代理店のお話で、保険のソムリエPIAは損保11社を取り扱っている。

>>>>日新火災のマンションドクター火災保険用のマンション管理適正化診断の方法はこちら

 

2月の提案では、個人賠償責任保険を除いて契約するという提案いなっていた。日新火災の代理店として、マンション管理適正化診断を受けるようにお勧めして、紆余曲折会ってようやく診断が実施されたのだけど、なんと最悪の結果が出てしまった。

 

本来評価がいいと、日新火災のマンションドクター火災保険は個人賠償責任保険をつけても、他社の個人賠償責任抜きの保険料より安くなるのだけど、残念でした。ま、これも管理状況によるので仕方のない事で、理事長に連絡。理事会決定通りT社でのご契約になる。

 

 

 

 

保険のソムリエPIAはご依頼頂いた管理組合様はほぼ100%の契約

保健のソムリエPIAの、マンション総合保険の「診断レポート作成サービス」は有料です。ご依頼いただくと取り扱い損害保険会社10社の中から、マンション総合保険を扱っている7社を契約条件を同一で保険料を計算して、掛け捨て1年5年、積み立てと3タイプで比較検討のご提案をしています。

 

>>>>PIAのマンション総合保険の「診断レポート作成サービス」はこちら

 

保険金の根拠と原契約の保険金、補償内容の見直しご提案も含めて「サインだんレポート」を作成するので、ほぼ100%PIAでご契約していただけます。ここのところ、日新火災のマンションドクター火災保険の「マンション管理適正化診断」の査定結果がすごくよかった案件が多かったので、契約が集中したげ、今回のように査定結果が悪い場合でも、選択肢が増える分管理組合様は大満足です。

 

 

 

 

査定結果が悪い時の管理組合様の取り組みの変化

査定結果が悪かったのは、5月以来で3件目。その時は管理組合様の取り組みとしては、今までやってきた管理状況の取り組みを見直して、マンション管理士を中心にマンション管理の取り組みの再構築を目指すという事が前2件だったが、今回もそうなるのではないかと思う。

 

まさに査定結果が悪い時は、マンション管理士さんの出番となる。

マンション管理新聞でもおおむねそういう管理組合の理事長談が載っている。

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金曜日にS社のマンション総合保険(マンション保険)改定の発表があったので、早速色々と検証してみた。何となく消費者を馬鹿にしたような規定なので呆れてしまった。ま、築25年以上のマンションいついても契約できることになったのが救いかなという気がするが、契約条件は厳しい。

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S社のマンション総合保険(マンション保険)改訂の中身は・・・

一昔前にスーパーのバーゲンで服を4000円で売っていた。ある日定価を5000円にして、特売ですと4000円の値札をつけて販売し根付けについて問題になった記憶がある。消費者をだましていると・・・・・

 

今回のS社のマンション総合保険、建築単価が約10%値上げになている。前回値上げしたばかり。他社の建築単価はあまり変化してないのにS社の建築単価見直しが突出している。建築単価が値上げになると、自動的にマンション総合保険の保険金が10%高く計算されることになり、それに連動して保険料も自動的に上がる仕組み。(建築単価値上げは代理店にはアナウンスされていない)

 

都道府県県割引無事故割引という2つの割引が導入されたが、事故を起こしたマンションについては実質保険料の値上げとなる。がっかりするのは、築年数15年以上のマンションの手数料が約30%大幅に削減されたこと。代理店経営を著しく圧迫する。

 

サラリーマンが、来月からあなたの給料を30%削減しますって言われたらどうするんだろうね?

代理店に取っては死活問題だ・・・・

 

というような内容が文章一枚で処理さえrてしまう恐ろしい業界だ・・・

 

築年数25年以上のマンションについてはリスク調査があり、かなり込み入ったマンションの管理状況のヒアリングによって保険料と契約条件が決まる模様。基本契約の保険料はそう変化はないが、施設賠償責任保険。個人賠償責任保険の自己負担額が大幅に(15万円とか)増加しそう。契約できるようになっただけ!という評価しかできない。(現在詳細を調査中)

 

管理組合にとって保険料が上がる、代理店にとって手数料が下がる!と評価できる改定ではない。一般代理店ではなく、管理会社の保険部を対象にした改定で、築25年以上のマンションの契約をできるようにし、保険会社の売り上げ増、代理店の手数料の削減によるコスト削減を優先した改定かなと想像できる。

 

 

 

代理店に課されるマンションの管理状況ヒアリング

管理会社の保険部は、自社の中でマンションの管理状況を把握できるので、保険料試算は容易だ。一般代理店にとっては、管理組合で承認を得て、管理組合、管理会社に出向いて管理状況を調査してはじめて保険料を計算することができる。

 

日新火災がマンション管理士連合会に依頼しているマンション管理適正化診断を代理店がするということにほかならない。一般的に、管理会社が好意的に協力してくれるのかな?という不安材料が残るし、かなりハードルが高い。調査項目についても、どの項目がどう評価されているか?という事の情報開示がないので、管理組合に対しての改善要求にもつながらない事になる。

 

記入項目(調査項目含む)も約40項目もあり、提案するのにも気分がなえてしまう。こんなに面倒な保険は、他の商品に類をみない面倒な商品だ。

 

 

S社のマンション総合保険のPIAの評価は?

【良い点】

1.築25年以上のマンションが契約できることになった。

2.無事故のマンションは保険料が下がる場合もある(レアケース)

 

 

【評価できない点】

1.割引が効かないマンションは保険料の値上げとなる

2.築25年以上のマンションについては引き受け条件がかなりつきそうだ

3.代理店手数料が激減する

4.マンション管理状況の調査の余分な作業がかなり煩雑で手間がかかる。

 

 

S社の改定がどこを向いているかが垣間見えるようっだ。築25年以上のマンションの契約する代わり、全体的なリスク分散を他のマンションの保険料アップと、代理店の手数料の削減で、保険会社の利益を確保するという事に落ち着くのかな?会社の方針だから致し方ないが、PIAのような代理店の声ってなかなか届かないんだろうなと思う改定であった。

 

S社にとってはいい改定なんだろうな・・・

こういう思惑がすぐに透けて見えるようなやり方は稚拙だな。もっと考えた方がいいように思う。代理店の親父になんてどうせわかりゃしないんだから大丈夫!なんて、馬鹿にされているようでとても気分が悪い。

 

ま、築年数25年以上のマンションの選択肢が増えたという事で良しとしよう!!

当分日新火災の「マンションドクター火災保険」の独走が続きそう・・・

>>>マンションドクター火災保険はこちら

参考

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