マンション総合保険見直し隊

情報の少ないマンション総合保険について情報発信していきます。 マンション総合保険は特殊な保険で、その特殊さや火災保険の特殊さを わかりやすく、ひも解いていきます。 皆さんの常識はマンション総合保険、火災保険では役に立ちません。 また損害保険の常識は非常識だということについてもひも解いていきます。

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3月いっぱいで朝日火災が取引解除になった。SOY生命からは、このままだと近々取引解除しますと通告があった。

 

朝日火災は、10年前PIAが創業したての頃、現在の取締役で当時のT部長がマンション保険を扱ってほしいと足蹴く通ってくれて、渡りに船と取引を始め、創業期のマンション保険は殆どが朝日火災での契約となった。それだけ、圧倒的な商品力があった。それが4年ほど前に、マンション保険は事故率が高いという理由で、築年数10年を超えるマンションの契約をしなくなってしまった。商品改定もなくなった。

 

野村住宅という提携先の販売先があったのにもかかわらず、マンション保険から撤退してしまった今年初めに一方的に取引を解除すると、これからはショップ中心に展開するという事らしい。圧倒的な商品を開発して、新製品をショップ中心に販売するという経営方針だと担当者から聞いた。マンション保険のPIAはお呼びではないらしい。

 

いつまでも、ショップが保険販売の中心チャネルとは限らないと思うのだけど、凄い腹決めで英断だよな~~!6年契約できる自動車保険と戸建ての火災保険を中心に販売するらしい。マンション保険のように、近々また方針変換を余儀なくされそうな気がする。その方針の為、多くの代理店が廃業になったと聞く。おそろしや、保険会社の方針転換!!

 

SONY生命も、個人保険についても法人保険についても、比較検討すると3番手以内に入る商品がない。唯一「学資保険」は圧倒的にいい商品で、圧倒的に「手数料の安い」商品だったので、細々と販売していたのだけど、これも昨年販売中止となってしまった。

 

金融庁指導のもと「情報開示義務」で忠実に客様へ比較検討の見積もりで説明すると、終身保険、医療保険、がん保険、収入保障保険のどの商品も、お客様は他社の商品を選択し比較検討の対象から外れてしまう。

 

そうなんです、お客様は他社を選択してしまう。中途半端な特徴のない商品が多いのと創業以来個人の商品の新製品をほとんど出していない企業努力のしわ寄せを受けて、なかなか契約できないのです。それで、取引解除をと・・・・仕方ないよね~~悪魔に魂売るような仕事の仕方はPIAじゃできないもんね!!法令順守だしね・・・

 

 

 

金融庁の情報開示がもたらすものは?

金融庁の体制整備の「情報開示義務」を厳密に順守すると、保険会社の商品の良し悪しで、お客様の選択がどうしても一つの商品に集中してしまう。

 

PIAは生命保険も、損害保険も10社を取り扱っているので、どうしても販売が片寄ってしまう。SONY生命のように、中途半端に商品がよくてNO1の特徴ある商品を持たない保険会社は、どうしてもお客様の選択からもれてしまう。総合代理店では販売が難しい保険会社になってしまった。法人保険についても同様だ。

 

代理店がお客様の選択基準を無理に捻じ曲げた販売ができなくなった。もちろん、創業時からPIAはお客様の選択に任せている。お客様が選択しやすいような情報をPIAが供し、お客様が決定するというスタンスは過去も今もこれからも変わらない。マンション保険ももちろん、お客様、管理組合様の選択に任せている。

 

法令順守を厳密にすると、これからは販売できない保険会社も出てくるかもしれないなと、実感する。

 

そうかというと、新規に取り扱ってくださいと、保管会社から電話がかかってくる。

 

 

お客様が選択するとおりに仕事すると保険会社から取引解除の話が来ることになる。困ったもんだ。でも、仕方ないのかもしれないな。無理すれば法律違反だしね!!

 

 

 

 

PIAの取り扱い保険会社も一時断捨離する時が来た!

PIA取り扱いの生命保険会社は10社だが、これからは個人保険、法人保険を含めて検討してみたが、5社前後くらいに絞らてくるんだろうなと思う。それも仕方ないなと思う

 

ショップで生命保険会社40社を取り扱っています。という企業があるが、どういう提案方法をお客様にするのか知りたいものだ。

 

専属の代理店、専属の営業員中心の販売スタイルから、複数の保険会社を取り扱うスタイル、それも非常にたくさんの保険会社を取り扱うという事が、訴求点だった販売スタイルから、保険会社を厳選して取り扱うスタイルへ転換の時期かもしれない。

 

 

 

 

 

量の拡大と質の向上はスパイラルで実施だ

そう、「質から量の拡大」の時代から、「量の拡大から質への転換」の時代に突入なんだなと実感する。今までは、保険会社が取り扱いの決定権を持っていたが、これからは、代理店が「どこの保険会社を取り扱うか?」が企業の成長発展のキーポイントになる。

 

つまり乗合代理店で、取り扱い保険会社の数多少の競争から、売れている、お客様から支持されている商品をもった保険会社を取り扱っているかどうかの競争になるという事だ。商品群別にNO1の商品を取り扱う事が、企業の成長発展の必要十分条件となるという事だ。

 

NO1の商品を取り扱わないという事は、お客様からも支持を得られないという事になる。その先になあるのは廃業しかない。乗合代理店は、NO1商品を販売してこそ、乗合代理店の意義がある。それができない代理店は、1社専属がいい。1社専属の場合は、代理店の成長発展は、その保険会社の商品戦略に左右されることになる。

 

特に、生命保険は情報発信量が多いため、「無理な販売=会社の信用低下」につながる。常にNO1商品を扱うという事が大事。

 

損害保険業界は、約95%の代理店が、専業代理店で情報発信量も少ない業界なので、「情報開示義務」の影響はあまり受けないだろうと予測されるが。残り5%の乗合代理店、直販に販売がシフトしていくのは避けられない傾向何だろうなと推測される。

 

ショップの損害保険契約件数が伸びているのはその兆候に他ならない。

いずれ、生保代理店、営業の損害保険契約数は飛躍的に増加することが予測される。

 

by生保出身のマンション保険のす~さん

 

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マンションを買うとき、営業マンや不動産屋はいいことしか言ってくれません。購入予定のマンションの評価をするときに必要な事は何か?最低でも次の三点は必須だよ!

 

【マンション購入前に大事な3つのポイント】

決算書を見る事(管理費、修繕積立金、管理状況等)

管理規約の精査(生活のルール)

区分所有法を知る事

 

最低でも以上の3点はマンション購入前に必要な事です。賃貸の物件、一戸建てとマンションは別物と自覚したうえでマンションを購入する事が大事です。

 

 

 

マンションは共同生活なり、その法律が管理規約であり、区分所有法

マンションは賃貸物件と違って、一度購入すると簡単には引っ越しできません。ですから、購入前にそのマンションがどういうマンションかという事を十分把握しておくことが大事です。

 

【区分所有法】ウイキぺディアより

>>>>区分所有法はこちら

https://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%BB%BA%E7%89%A9%E3%81%AE%E5%8C%BA%E5%88%86%E6%89%80%E6%9C%89%E7%AD%89%E3%81%AB%E9%96%A2%E3%81%99%E3%82%8B%E6%B3%95%E5%BE%8B

 

マンションは共同住宅なので、いろいろと細かいルールがあります。それはすべて管理規約に記載されています。

 

【管理規約の記載事項は】

専有部分と共有部分の範囲とその権利

管理組合の運営方法、議決方法

生活の上でのルール。(ペットを飼っていいかどうか?喫煙)

管理費、修繕積立金

 

国土交通省のHPに標準管理規約が記載されていますので、購入前に知識として読んでおいて、購入予定のマンションの管理規約との違いを把握することも大事な事かと思います。

 

【国土御交通省の標準管理規約】

>>>>標準管理規約はこちら

http://www.mlit.go.jp/jutakukentiku/house/jutakukentiku_house_tk5_000052.html

 

 

 

決算書で分かる事は?

決算書で分かることは、マンションの資産状況と管理状況が分かります。見た目は素晴らしいマンションでも、修繕積立金が殆どなく、倒産寸前のマンションも多々あります。その状況は決算書を見れば把握できます。マンションを購入した途端に大規模修繕するので一戸当たり〇〇万円の負担をお願いします。とか、入居したとたん、管理費を値上げしますなんて話もよく聞きます。

 

さらに、決算書を精査すると、

マンションの管理状況、

メンテナンスが確実にやられているか?

メンテナンス費用が適正かどうか?

法定点検などの実施状況

管理組合の活動状況

等がよくわかります。

 

 

 

「マンション購入サポート」サービス開始の告知

PIAでは、豊富なマンション保険契約実績と、共同の管理会社約50社強、保険処理実績年間約200件以上、管理会社担当者約200名とのコミュニケーションを通じて、実績のある信頼できるマンション管理士と協働で、「マンション購入サポートサービス」を立ち上げるべく計画中です。

 

マンションの販売会社は売るためにすべての情報を開示しているとは限りませんし、業界用語が多く中途半端な理解の上でのマンション購入ンあるケースが多い。さらに、外見や立地条件、購入条件だけの相談では上記のような、「管理規約」「マンションの決算書」「メンテナンス状況の良し悪し」をご自身で理解することは不可能かと思います。

 

購入される方の目線で、マンション購入のサポートを専門家がするサービスです。有料ですが、人生で最大の買い物をするうえで正しい理解のもとでマンション購入をされるお手伝いをする事を考えています。

 

もちろん、マンション購入サポートのサービスの中には

決算書や管理規約の見方や解説

現地視察

建物の管理状況の現地での検証

を含めようと思っています。ご期待ください。

 

byへなちょこ社長あらため 横浜のす~さん

 

 

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H27年10月に登場した日新火災の「マンションドクターかし保険」はマンションの管理組合にとっては救世主となるマンション保険だ。第三者の公的機関の、マンション管理士による「マンション管理適正化診断」により3つのメリットを手に入れることができた。


マンション管理適正化診断の3つのメリット

マンション管理の状況が管理のプロの第三者、マンション管理士の診断により管理状況が明確になる。

管理状況がよければ、破格の日新火災のマンションドクター火災保険の保険料が提示される。

マンション管理士連合会より「S]マークが付与される。(管理状況がいいマンションの称号)




日新火災が示したお客様思考に徹した商品開発思想!

日新火災の、マンションドクター火災保険が画期的な理由はお客様思考に徹した商品を開発したことに尽きる。その心意気と、企業姿勢はリスペクトされる。


つまり、他の損害保険会社(あいおい、三井住友、東海、SOMPO:マンション保険を扱っている会社)は、マンション保険に於いて、事故率が高いという事で、築年数に比例した安易な保険料設定による商品改定を実施した。事故を起こしていてもいなくても、築年数が古くなるにしたがって保険料が高騰する仕組みだ。


得意築年数が25年を超えると異常な保険料高騰になる。その根拠は4社よりの外部発表はない。


自動車保険は2年前に、事故を起こした人は事故ありの保険料のテーブル(保険料が高くなる)で事故を起こしていない人とは別保険料設定の仕組みになった。もちろん、無事故の場合は等級が上がり、保険料が安くなる仕組みだ。


然るにマンションは、新築年の保険料が一番安く、あとは無事故だろうが事故を起こそうが、築年数のみによる保険料設定となった。


PIAでお預かりしているマンション、約200件において、築年数と事故率には相関関係はないと思われる。築年数が30年を超えているマンションでも事故が「0」のマンションはたくさンある。


管理組合がマンションの資産価値向上に熱心なマンションほど、PIAにマンション保険の見青し依頼をしていただいているせいかもしれない。だから、マンションのメンテナンスンも熱心で、当然事故も少なくなる。


何故、4社の保険会社は自動車は熱心にお客様思考の保険料設定するのに、マンションについては、手抜きとも思える保険料設定しているのか不思議だ。お客様思考じゃないと思うな。

規模は小さいが心意気は日本一!

その点日新火災は、お客様思考に徹し、マンション保険も「マンションドクター火災保険」はお客様思考に徹したリーズナブルな、納得のいく商品だとPIAがご提案した管理組合様は高い評価をしている。


マンション管理適正化診断で査定の悪かった管理組合の声は

現状のマンションの管理の仕方の問題点がよく把握でき、これからは管理会社主導ではなく管理組合主導でマンション管理に積極的に取り組もう!と、もう一回査定医トライアルしようと仰っていた。


マンンション管理適正化診断で査定の良かった管理組合の声は

マンション保険の保険料が圧倒的に安くなり、コスト削減に大幅に貢献できた。素晴らしい仕組みだと・・・




損害保険業界の規模は砂上の楼閣、お客様思考の会社が生き残る

マンション保険は、5年契約で実施されている場合が殆どで、単年契約は数が少ない。つまり、これからH29年以降に契約更改のマンションが増えてくる。その時、日新火災のマンションドクター火災保険を中心に見直しが実施されることになる。


どこの業界でもお客様の支持が得られなくなった、商品は市場から遅かれ早かれ淘汰されていく。特に、損害保険業界で昨年導入された、体制整備の「情報開示義務」が法令化された以上、お客様に知らせないと懲戒処分となる。マスコミによる宣伝、口コミによる宣伝にふたはできない。


マンション保険の分野では、日新火災を取り扱っていない代理店には、出番はなくなることになる。



マンション保険の見直しは日新火災がスタートでもう一歩先がある

マンション保険の見直しは、日新火災のマンションドクター火災保険から始まり、もう一歩先に進めた、マンション保険の保険の組み立て方を知ることが大事。(PIA流入口出口理論)


どうせ見直しをするのなら、もう一歩先の「ほけんの入口、出口理論」を理解したうえで徹底した見直しを実施することをお勧めします。


PIAの「マンション保険診断レポートサービス」の見直し提案は有料です。ご説明を聞いていいただければ、なるほど!とご理解いただけるはずです。日新火災の圧倒的な保険料のも一歩先の保険料があるという事がご理解できると思います。


Byへなちょこ社長あらためす~さん


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4月から、東京海上の新マンション保険が平均5%くらい値上げになる。それを受けて早目に提案して最後の2件の管理組合様ょり、本日入金が確認できた。これで3月までの仕掛りの案件はすべて完了し、す~さん(へなちょこ社長)はホッと一息。あとは領収書を送るのみ。

 

マンション保険については、これで一区切りついたけど、4月以降の案件がボードに10件くらいと、年末にかけての契約更改の資料作成がこれから始まる。4月は計算月間と、生保見直し月間になりそう。計算に飽きたら、気晴らしに懐かしい人に会いに行くというようなスケジュールだ。

 

もちろん、その合間に桜見物はかかせません。

 

 

 

第9期目の決算の申告が終わった、黒字決算!!

第9期目の決算が終わった。先週樋口さんと柴田さんが来社し、第9期目の決算内容についての説明があった。増収増益とはならなかったが、黒字決算。今期で連続6期目だったかな?赤字じゃなければOKと言うスタンスだし、販売計画も立ててない割には、よく黒字決算になるものだと感心する。

>>>>>樋口税理士事務所の宣伝はこちら(PIAの顧問税理士だよ!)

事務所案内

もともと、コスト削減については鬼の相棒がいるし、マンション保険は順調にオーダーが入ってきていたので、心配はしていなかった。日新火災のマンションドクター火災保険の快進撃のおかげで、管理会社との修羅場もほとんどなく、平穏な1年だったと思う。契約件数は多かったが・・・・

 

実はPIAは販売計画を立てていません。ユニ・チャーム時代、SONY生命時代に数字に追いまくられていたので、起業したらのんびりやろう!と好きな仕事がしたいと思い、「売り込み」と「販売計画」は廃止しました。なので、のんびりとした営業展開をしています。

 

その代わり、お客様とは緩やかな関係を保ち、死ぬほど大事にする。つまり、ほんとに大事な人を大事にするという経営を貫いています。

 

 

 

H29年度、第10期目については増収総益かな?

H20年度については、横浜チームはすでに3月時点で昨年実績をクリアの見込み。新規の依頼はすべて増収増益となる。マンション保険の場合、半年くらい先の商談しているので、期が始まった時点でだいたい決算予測ができるのです。

 

マンション保険の場合、日新火災で契約すると売り上げが25%くらいダウンするので、それも何とかカバー出来そうだ。契約後10年たつ生命保険の見直しも、合間を縫って集中してやる予定。懐かしい顔を見に行こう!

 

熊本チームは、損害保険は今月企業総合保険の契約第1号が決まり、あと3件くらいテーブルに乗りそうとのことで、件数もかなり増えそう。生保についてもエンジンがかかってきたので、法人契約が増えそうな感じだ。今年は熊本チームが爆発しそうだ。

 

越谷チームはマイペースで新築一戸建ての火災保険。

 

今年は3チームとものんびり、得意分野で技を磨く年になりそうだ。す~さんは、積立傷害保険かな?

 

 

 

T社について

昨年マンション保険改定のためとマンションドクター火災保険発売の為に、T社の契約が失速してしまった。そのため、前年の数字をクリアできないので、今期の手数料率は半分になるとの通達があった。

 

保険代理店が「体制整備」を厳密に実行し「情報開示義務」を徹底すると、利益(荒利)が半減する、これはPIAの責任なのかな?どう考えても商品力がなくなって売り上げが落ちたのはT社の商品改定に起因すると思われる。PIAではT社の売り上げはダウンしたが、他の会社の売り上げは上がった。なんだか、納得できない手数料ダウン、半減だな。1000万の手数料が、5000万になってしまう。

 

社員のノルマ達成が99%だった場合、社員の年収1000万を500万にするのと一緒だよね。あり得ない!!

 

社員には絶対やらないことを、平気で代理店にするんだな~!大手は怖いなと思った瞬間である。上層部は知っているんだろうなきっと!

 

どうしたものかな?他社に頑張ってもらうしかないな・・・・

 

 

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H29年度に契約更改を迎えるマンション管理組合のマンション保険、年明けから20件近くの相談があり、特徴的な傾向があったのでまとめてみた。H29年に契約更改を迎えるマンション保険で5年契約をしているマンションは、業界全体が築年数別の保険料設定になる前の契約なので、契約更改には築年数別にかなり片寄った特徴があることが分かった。

 

3年前に、三井は1年ごとの保険料設定、他社は築年数ごとの保険料設定となった事はこのブログでも多く語ってきたとおりだ。それに加えて、築年数10年を境に築年数1年~9年は約15%が安くなり、築10年~19年はやく19%保険料が高く設定された。さらに、築20年を超えると保険料が1.5~5倍位の保険料となった。

 

 

>>>>>築年数により保険料設定の傾向

 

さらに、4月以降昨年保険料を据え置いていた東京海上が約5%の保険料UPを含む商品改定を発表している。築年数ごとのマンション保険の見直しは⒮ラに難しくなってきたようだ。

 

【築年数の解説】

築年数御カウントの仕方は、業界で2通りに分かれている。年度が変わると築年数が1年上がる保険会社と、築年月を超えると築年数が変わる保険会社の2通りがあるので要注意です。特に築年数4年、9年、14年、19年とカウントしているマンションは、保険料の見直し時期と契約時期をよく考慮しておかないと、契約時点でエイジアップ、築年数が上がってしまう事になるケースもある。

反対に、築年数が来るより1ヶ月でも早めに契約しなおすと、保険料がぐっと安くなるケースもあるという事です。

 

 

 

築年数5年未満、築年数10年未満のマンションの対応

築10年以下のマンションは、前回計画した時点より、各社保険料の値下げをいているため、見直しのとき保険料が下がる傾向にあります。補償内容の見直しとともに、早目に見直しをはして比較することにより、現在の保険料より補償内容をよくして保険料を下げる確率が高くなるので、早急に検討することをお勧めします。

見直す際、日新火災のマンションドクター用の「マンション管理適正化診断」も受けることをお勧めします。

 

 

 

 

築15年未満、築20年未満のマンションの対応

このゾーンのマンションは、保険料が最低でも約15%は値上がりしています。保険会社によってはさらに値上げ御可能性があります。築14年、築19年目での前倒しでのマンション保険見直しをお勧めします。

 

特に築19年目のマンションについては、来年以降に契約更改を控えているマンションにおいても、一度築19年での比較検討を行い。築19年で契約した場合と、来年以降に契約更改した場合の比較検討することが大事になってきます。築20年を超えると例外なく異常なくらいに保険料が高騰します。

 

見直す際、日新火災のマンションドクター用の「マンション管理適正化診断」も受けることをお勧めします。管理状況の良いマンションは殆ど日新火災での契約になるケースが多い。

 

 

 

 

築20年以上(築30年、築30年、築40年、築50年)のマンションの対応

築年数が20年を超えるマンションは、確実に保険料が1.5~5倍くらいになります。

 

まず保険会社の選択によって1.5~3倍位には抑えることが可能です。

 

保険会社いよっては過去に保険金請求事故のあったマンションは、「免責金額=自己負担額」が「0~1万円」から「5万円、10万円、20万円~」となります。つまり、保険金事故請求のたびに管理組合が負担する金額が高騰することになります。

 

保険料と合わせて、この「免責金額=自己負担額」が増えることは、保険料高騰とともに管理組合様の軽軽を圧迫するので、要注意です。

エントランスのガラスが割れた、保険金請求が5万円、と言うような場合に免責が5万円なら、保険金請求ができない事になります。

その他にPIAでは保険料を抑える方法をっ準備していますので、ご相談ください。

 

見直す際、日新火災のマンションドクター用の「マンション管理適正化診断」も受けることをお勧めします。管理状況の良いマンションは殆ど日新火災での契約になるケースが多い。

 

 

 

管理組合独自での検討はもはや無理問う認識が大事

損害保険会社の情報開示が進んでいない状況で、5社も6社もの情報を集め。比較検討することはもはや無理な状態にあるという事を理解することが大事です。

 

特にマンションの管理状況がいい場合、圧倒的な優位にある日新火災のマンションドクター火災保険圧倒的な優位性を示しますが、残念ながら管理会社が日新火災のマンションドクタかし保険を殆ど取り扱っていません。

 

つまり、PIAにご相談下さい。日新火災の取り扱いもあり、マンション保険すべての比較検討をPIA 1社で比較検討、ご提案が可能です。資料をいただいてから1週間で理事会でのプレゼンが可能です。

 

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保険の業界は昨年5月に体制整備が施行され、大幅に経営体制が変わってしまった。「保険の営業=個人事業主=青色申告=契約による収入」から、一般的な企業の社員へその所属体制が変わってしまった。つまり、固定給のサラリーマンになってしまったという事。

 

代理店の経営者は、社員に対してその契約高に応じた手数料を支払っていた体制から、毎月いくらという固定給を支払わなければならなくなったという事。

 

従来のように、社員の契約高に応じた給料を支払っている分については、一定の会社経費を営業から徴収しておけばよかったのだけど、固定給になったとたん。その固定給の基準をどこに置くか?が問題になってくる。その年の社員の契約高なんで神のみぞ知るってくらい不確定要素。昨年2000万契約取った人が、今年は200万なんてこともざらにある。

 

 

 

体制整備後の経営者、社員の意識改革が出来ない代理店は淘汰される

一昨年2000万円、昨年200万、さて今年はいくら?なんて社員たちに経営者はさていくら給料を支払えばいいか?そんなのは神のみぞ知るってことになる。つまり、従来のように「契約高に比例=給料」の構図はこの体制には向かない事になる。従来のような代理店経営をしていればすぐに赤字で会社はつぶれるという事になる。

 

一番大事な事は、社員が従来のような個人事業主の感覚を持った社員でいる限り、態勢整備後の社員とはなりえないという事になる。今までのように「契約高=給料」をめざす社員、意識転換できない社員には「独立して代理店やりなはれ」と松下幸之助名だったら言うだろう。

 

つまり、社員も経営者も「営業の仕事=契約を取る」という意識の切り替えが必要になる。その契約高は関係ない。ボーナスか、給料のプラス査定と認識することが大事。

 

 

 

体制整備にそぐわない保険会社の手数料体系

代理店は体制整備で「個人事業主からサラリーマンへの転換」を制度改正を行った。保険会社からもしつこいくらいにその体制について試行しているかどうかの確認がすべての会社からある。

 

しかし、問題は保険会社の手数料体系が代理店経営にそぐわない点がある。保険会社は気が付いていて気が付かないふりをしているのかどうか疑問だ。

 

損害保険会社の手数料体系の不備な点

1.お客様の事故により手数料全体がカットされる。

2.手数料体系の指標が毎年変わる為に全体の手数料がカットとなるケースもある

3.損害保険会社の指標通りの契約を取らなければ手数料が減る為、代理店の独自経営はできない

 悪意味で金太郎あめで、どの代理店も変わり映えしない。

4.商品力で売り上げ減も代理店手数料に反映される。

 

生命保険会社の手数料体系の不備な点

1.2年目の継続手数料が1年目に比べて激減する

2.年間の最低契約件数があり、それが維持できないと取引停止となる

3.情報開示をし、商品力により契約を取れない場合も取引停止となる

 

体制整備のもう一つのポイントである「情報開示義務」は取り扱い商品をすべてお客様に提示しなければならない。そうなってくると、PIAのようにマンション保険の場合、損害保険会社により、100万から400万もの保険料格差が出るような商品を扱っていると、お客様は100万の商品を選ぶ。商品力に会社の契約が左右されることになり、っどうしても商品力がある損害保険会社に契約が偏ってしまう。

 

そうすると、契約を取れない損害保険会社の手数料は翌年から手数料ポイントを減らされるために、経営数字のベースが下がる為、固定給が支払えなくなることになる。社員に対して、給料を下げるという話を経営者はできるのか?労働基準局に駆け込まれそうな案件になりそうだ。

 

 

少子高齢化に伴う損害保険会社の増収総益の横並びはもはやできない時代になったという認識に立つことが必要

少子高齢化、事故が起こらない自動車の普及に伴い、損害保険マーケット、自動車保険マーケットは来年以降急激に縮小しはじめ、損害保険会社、代理店の減収減益が予想される。そういった環境変化にあっても、損害保険会社は強気の増収増益の経営計画を発表する。

 

その計画に基づいて、代理店に増収増益を求めるが、マーケットサイズが縮小する中で、すべての代理店が増収増益することはあり得ない。全体が減収減益が当たり前の世のなかで、増収増益できる代理店は限られてくる。

 

もはや、高度経済成長時代の仕組みは通用しない、マーケットサイズ縮小のビジネスモデルにあった、ビジネスデザインを考えて、手数料体系も変化させていかないと、代理店の体質劣化、急激な代理店数の減少につながる。

 

 

プロ代理店って?

従来のように保険は何でも扱える代理店でプロ代理店ですという時代は終わった。保険代理店でも、生保でも相続に特化した代理店、法人保険に特化した代理店、PIAのようにマンション保険に特化した代理店というように、その限られた分野で特化した代理店はいき残る道があり、プロと呼ばれる価値はある。

 

損害保険業界でいう、プロ代理店は、兼業代理店に対するプロ代理店で、お客様には誤解を与えるような呼称である。

 

高度成長試合のように、総花的に何でも扱えますという保険代理店を育成するよりも、そういう代理店も必要かとは思うけど、別枠で専門の特化型のその分野ではプロの代理店を育成するような仕組みとそれに合わせた手数料体系を考える時期に来たのではないかと思う。

 

PIAも自動車保険はやっていないに等しく、理事長や理事から見てよと言われた時に契約するくらいで、原則は損保24で申し込んで下さいなんて言っているのだけど、マンション保険、火災保険に特化した代理店に対しては、その経営方針をバックアップするような体制を取ってくれる保険会社があらわれると、営業活動に集中できることになる。さすがに、最近はPIAに自動車保険を売ってくださいとは言われなくなったが、手数料体系だけは、毎年毎年めんどくさい作業がある・・・・

 

時代の変化とともに、チャネル政策は変えていかなければならない。高度成長時代、自動車マーケット拡大時期はマイナーチェンジでよかった。マーケット縮小時代のビジネスモデルはフルモデルチェンジしないと、傘下の代理店の競争力減退、しいては、損害保険会社の売り上げ減となるということは真理である。

 

代理店制度である以上、傘下の代理店の企業体質強化・営業力強化と、商品力は売り上げ増の2大要素であることは間違いない。

 

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by鈴木洋二
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